Éxitos de las estrategias de distribución del producto

Estrategia de distribución intensiva

Ferrero Rocher, que es de por sí una marca exquisita, en cuanto a su posicionamiento, que es consecuencia de su estrategia de diferenciación de su producto, se esfuerza por, en cuanto a su distribución, aparecer en cualquier supermercado al que puedas entrar. Aunque tiene un precio elevado se compra fácilmente por el posicionamiento que se ha ganado la marca.

Además, juegan con el merchandising, haciendo que los bombones llamen la atención para que el consumidor  lo lance en su carro de la compra sin pensárselo. Tanto por la posición de las cajas como por el dorado y llamativo envoltorio que lo recubre.

Hacen que sea imprescindible para unas Navidades, de hecho, en la mayoría de las casas (aunque no lo consuman) tienen asumido que es propio en estas fechas, unido también a su típico anuncio. Y, a pesar de esto, se consumen también durante el resto del año.  

También se han preocupado por buscar nuevos sabores y sensaciones y cada año, más o menos, sacan nuevos productos al mercado, todos bombones, pero acordándose también de aquellas personas que no les guste tanto el chocolate y prefieran un sabor más fresco como el de cereza, eso nos lo ofrece “Mon Cheri”.

 Este año, como no podía ser de otra forma, han aumentado la línea de producto con nuevos bombones compuestos de almendra (Ferrero Rondnoir) o con sabores frutales sin chocolate (Ferrero Garden Coco o Ferrero Garden Pistacho).

De hecho, ha llegado a tal punto que si vemos un envoltorio igual de pequeño que los bombones, directamente pensamos en éstos. Se ha convertido en un símbolo. Y a esto han contribuido también todos los famosos que alguna vez han pasado por sus anuncios.

Ellos mismos se esfuerzan por convencernos: Ferrero Rocher: “la expresión del buen gusto”.

¿Por qué van a querer seguir esta estrategia si supone un coste muy elevado?

Uno de los motivos:  fortalecer  los clientes, sobra decir que es una razón suficiente ya que es mejor hacer que los consumidores de tu producto sigan siéndolo porque sería más costoso y difícil desarrollar una estrategia para absorber a nuevos, aunque desarrollando la fidelización de los antiguos se pueden conseguir recientes consumidores.

Intentar estar en todos los lugares posibles. Ya que es un arma poderosa para evitar que aparezcan nuevos competidores, porque si dejasen libre ese espacio en algún supermercado, alguna localidad en concreto… ya se sortearía ese sitio para nuevos “lobos” con ganas de atacar. Por eso, en este aspecto no tienen que estar preocupados.

                                         

                                           A veces, expresar bien el buen gusto es lo que cuenta.

Estrategia de distribución selectiva

Forever 21 es una tienda de ropa estadounidense que tan sólo tiene  6 tiendas físicas localizadas en: Barcelona, Bélgica, Bruselas, Dublín y Viena (2), por lo que es símbolo de selección, aunque también tenga su espacio con posibilidad de compra en la web, como la mayoría de tiendas actualmente, sólo cuenta con estos locales para vender directamente al consumidor. Y el precio que ofrece no es muy elevado, está rozando la media de lo normal por lo que es accesible a amplio público desde el punto de vista del poder adquisitivo, pero no de accesibilidad a sus tiendas. Eso le hace ser selectivo, piensa bien dónde ubicarlas y coincide con ciudades con importante atractivo. Esta es su estrategia, y con ella hacen que los clientes tengan una idea de esta marca inconfundible, haciendo que sus precios como ya he comentado, no muy altos, sean aparentemente más bajos por el hecho de que los consumidores están dispuestos a pagar más por lo limitada accesibilidad que tienen sus tiendas.

El fin último que tiene Forever 21 con esta selección es centrarse en un nicho concreto del mercado, de lo que veníamos hablando en la segmentación del mercado en otros temas y es que, todo tiene relación. Si esta marca hubiese querido concentrar a todo o casi todo el mercado, quizás hubiera fracasado.

Muchas de las empresas que tienen éxito no se aprecia a simple vista el porqué. Pero quizás, se debe a su buena elección de estrategia de distribución de acuerdo a su actividad, producto o servicio. Así, Forever 21, al ser una tienda de ropa existentes estas prácticamente una por cada persona en el mundo (exageración), se ha visto forzada a diferenciarse y a hacer un estudio delicado del mercado, siendo cuidadoso siempre con no dejar fuera a posibles clientes o no ser avaricioso y abarcar más de los adecuados.  

Estrategia de distribución exclusiva 

Swarovski, muy renombrada, esta marca ha buscado siempre a sus consumidores de lujo. No está interesada en tener a muchos  clientes. Busca tener a unos cuantos y que sean fieles. Posee productos de alto prestigio y calidad, por eso, aquellos que ya lo hayan comprado volverán a hacerlo casi seguro.  Primero por el propio producto y segundo porque se cuida también el trato al cliente. En la página web está tan detallado todo de forma que te sientas igual que en una de sus tiendas físicas.  De hecho, en esta, cuentan con ediciones limitadas (que ya de por sí es distintivo) y dentro de éstas, se encuentran productos dedicados a los socios de la firma. Es una forma de guardar a los clientes más habituales o habituar a los normales  a este tipo de “clubs”. Aparecen en cualquier marca, ya sea en aquellas que usen una estrategia de distribución intensiva, selectiva o exclusiva,  no sólo ocurre en esta última, pero la diferencia de pertenecer a uno u otro implica que la empresa te haya casi “elegido”.

 En el caso de Swarovski, porque sepan que tú eres su perfil de cliente. 

En 1987, nace Swarovski Crystal Society que es una comunidad de los apasionados por el cristal, que si se inscriben en la misma, reciben ofertas únicas, noticias…etc, todo acerca de la firma

Evidentemente, cuenta con pocos puntos de venta, en sitios previamente pensados y estudiados y es notable, lo aprecia el consumidor de forma que  influye tanto en la marca, como en la frecuencia de la compra (menor pero significativa).  

Hay más homogeneidad en este tipo de estrategia de distribución. Exclusividad sí, pero al mismo tipo de consumidores.

                                     Así es como Swarovski sigue creciendo todavía desde 1877.

Y tú,... ¿Cuál elegirías? 

                                                             MARÍA PEÑA BOTE