ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

Estrategia de distribución intensiva  

 

Un sistema de distribución intensivo es aquel que se utiliza cuando se pretende tener un producto en el mayor número de puntos de venta posible. 

Éste es el caso de Central Lechera Asturiana. Esta marca de lácteos se distribuye a múltiples establecimientos, desde pequeños comercios hasta grandes supermercados. Además sus productos van dirigidos tanto a particulares como a profesionales. 

Su canal de distribución es detallista ya que, debido a la crisis, desde 2008 han tenido que adoptar unas medidas para adaptarse y reposicionarse, con el fin de no perder competitividad en el mercado, modificando el modelo de distribución. Han pasado de un modelo con delegaciones propias, autoventa, preventa y reparto a un modelo de distribuidores externos. 

La estrategia de relación y negociación con el distribuidor que lleva a cabo esta marca es la estrategia Pull, ya que mediante una fuerte promoción realizada por Central Lechera Asturiana tiran de los consumidores para generar demanda y atraer al consumidor a través de una estrategia publicitaria creativa, como por ejemplo con su promoción “esto es la leche” con la que regalaban sesentamil euros durante el año 2008 o mediante la campaña publicitaria “no todas las leches son iguales”. Ambas acciones estuvieron apoyadas por una adecuada estrategia de medios, en la que intervenían televisión, radio e internet. En cuanto a la estrategia de precios se trata de una estrategia competitiva ya que, en general, el margen de diferencia entre una marca no es significativo porque se fijan los precios en torno a la competencia.

 

 

Estrategia de distribución selectiva

El sistema de distribución selectiva es aquel en el que la marca recurre a un número de distribuidores reducido. 

En este caso he elegido un dulce típico de Cantabria, que son las corbatas de Unquera. Este producto se puede adquirir en los propios establecimientos que posee la empresa, comercios de la zona y fuera de ésta en puestos móviles de productos típicos de esta Comunidad. El canal de distribución es relativamente pequeño porque no son muchos los intermediarios que intervienen. La estrategia de relación y negociación con el distribuidor es la estrategia pull ya que es el consumidor el que exige el producto en los distintos puntos de venta forzando a los minoristas a disponer de las existencias suficientes para hacer frente a la demanda. Esta marca no sigue ninguna estrategia de comunicación concreta dado que es un negocio familiar. En cuanto al precio sigue una estrategia diferencial de precio variable. Dependiendo del comercio en el que lo adquieras el precio varía, aunque no significativamente. 

Estrategia de distribución exclusiva

El sistema de distribución exclusivo es aquel en el que sólo hay un distribuidor para un determinado producto. Para este tipo de distribución he elegido el libro Cuando leas esta carta de Vicente R. Gramaje, Premio Círculo de Lectores de Novela 2011 ya que sólo esta compañía tiene el derecho de vender el producto. El canal de distribución es corto puesto que sólo hay un distribuidor que se pone en contacto directamente con el cliente. 

Sigue una estrategia Push ya que es el canal de distribución el que lleva a cabo todas las actividades de promoción y venta mediante una estrategia de publicidad de medios. Los soportes utilizados como medio de comunicación entre el distribuidor y el cliente son la Revista de la compañía Círculo de Lectores y su página Web. 

En cuanto al precio de dicho producto, lleva a cabo una estrategia diferencial de descuento por cantidad ya que se aplica un precio reducido por una compra superior a la normal. 

 

 

 

 

 

 

SANDRA GUTIÉRREZ MAROTO